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戴爾logo思路：

歡迎來到親愛的Wiz，這是一個由銷售人員為銷售人員開設的建議專欄。每個月，我們都會選出一個"向導"來回答你關于在這個快速發展的領域工作、學習和成長的最佳方式的迫切問題。有問題嗎？請在下面給我們發送電子郵件。

對于我們的就職專欄，我們正在談論獎金。互聯網上的開拓者問我們，"銷售團隊的獎金是一個激烈爭論的話題。我們如何得到它們？他們長什么樣？"

問得好。我們將讓銷售運營奇才和開拓者賈斯汀皮特里洛來承擔這項工作100 .佩特里洛是電子商務營銷平臺藍色核心的高級業務運營總監，他有六年多的銷售運營主管經驗。

銷售運營專業人士值得獎金嗎？這是個陷阱問題嗎？是的，當然，他們有。2020年，銷售運營從"必須"變成了"必須"——89%的銷售專業人員認為這一角色對業務增長至關重要。這個團隊（或者有時候是一個人！)負責為您的銷售戰略、預測、管理您的銷售技術和培訓提供信息，所有這些共同推動生產力和擴展流程，最終為企業的頂線和底線做出貢獻。

隨著銷售運營專業人士受到越來越多的關注，同一個話題不斷出現：獎金。我們應該像核心銷售團隊一樣獲得補償嗎？

要回答這個問題，我們必須首先探究銷售團隊是如何獲得報酬的。銷售代表通常會從他們創造的收入中提成。想賺更多的錢？那就多賺點錢。這通常被稱為可變薪酬，根據你是否達到或超過定額，你會獲得獎金。它簡單、直接、易于測量。

銷售運營獎金應該與收入目標掛鉤。因為如果銷售運營領導是成功的，那么銷售團隊應該達到或超過他們的目標。

然而，轉向銷售運營，這只是幾十年的事，事情變得復雜了。大多數人仍然不理解我們做什么，也不知道銷售運營的可變薪酬應該是什么樣子。他們可能不會將銷售運營與這種薪酬結構聯系起來，因為他們將銷售運營視為成本中心，而不是收入來源。他們錯了。

例如，高增長的初創公司知道他們需要提供有競爭力的基本工資，以及根據銷售業績至少15%至30%的獎金。高增長企業通常會以極快的速度燒錢，而獎金會激勵銷售人員專注于增加收入的項目。它作為一種股權，讓他們參與游戲，以確保你的公司取得成功。

可變薪酬也是留住頂尖人才的一種手段。銷售運營是一個競爭激烈的就業市場。為了留住優秀的領導者，你需要能夠調整他們的薪酬。獎金是實現這一目標的最佳方式。

你是如何為銷售人員設計獎金的？所以沒錯，獎金很重要。但是我們如何計算它們呢？它們應該基于什么？在這方面有兩種相互競爭的哲學：基于收入的哲學和基于項目的哲學。

第一種想法很簡單：銷售業績獎金應該與收入目標掛鉤。因為如果一個銷售運營領導是成功的，那么銷售團隊應該達到或超過他們的目標，對嗎？

第二種觀點認為銷售運營人員是戰略性的、長遠的思考者，這意味著他們實施的一些必要舉措可能不會立即影響收入。它可能會在下個季度甚至明年得到回報。由于銷售運營并不總是關注當下，這意味著他們的薪酬應該與項目完成情況而不是收入掛鉤。

通過建立一個清晰的獎金結構，你不僅可以激勵你的銷售運營主管，還可以確保他們與你的銷售主管步調一致。

我非常相信前者。通過將銷售運營獎金與收入掛鉤，您可以將他們與銷售部門更緊密地聯系在一起。他們將有相同的目標和激勵，這轉化為凝聚力和互補性的優先事項。可能發生的最糟糕的事情是，銷售代表說他們需要某種形式的支持來幫助他們達到某個數字，然后銷售運營主管說不，因為這與他們的薪酬不一致。

將獎金與收入掛鉤也有助于建立一個更具支持性的跨職能團隊。銷售運營團隊可以和他們一起慶祝，而不是嫉妒銷售代表賺大錢。因為銷售賺錢，我們也賺錢。

我如何倡導獎金？當你考慮銷售運營主管的工作機會時，問問公司是否通常會調整該職位的薪酬，如果是，他們會將該變量與什么聯系起來。您應該非常清楚地了解它是如何度量的，以及這些度量標準是從哪里來的。我見過的一個非常成功的策略是推銷你自己的薪酬計劃。你可以直接獲得與公司收入目標一致的可變薪酬計劃，并對實現目標充滿信心。

從桌子的另一邊看，如果我是一名招聘經理，我給了一名銷售運營候選人這個選項，而

戴爾logo文章總結：