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vi 注釋思路：

到2021年，40%的制造商將進行完整的工廠范圍的數字化改造，這將包括更多的人工智能(大赦國際)機器人和區塊鏈。這種數字化轉型對工廠車間和相關供應鏈有著重大影響，并將影響制造業的業務方面。

雖然技術是這一轉變的主要驅動力，但人口統計學也緊隨其后。德勤和全國制造商協會指出，從現在到2028年，將有240萬個制造業崗位空缺。有幾個因素導致了這一可怕的預測。首先，超過一半的制造業工人將在未來十年退休。其次，面對歷史低位的失業率，制造商無法找到他們需要的人才。為了應對這一挑戰，亞馬遜等公司正在進行大量投資，在機器學習等技術方面培訓現有員工。

1.在重要的事情上多花點時間

制造業銷售代表報告說，他們平均每周花費37%的時間在銷售上。他們花在檢查客戶歷史記錄、聯系信息或訂單狀態上的時間是完成交易的時間損失，在許多情況下，這可能導致銷售代表錯過配額。許多制造業銷售代表把他們的希望放在人工智能上，認為這種技術將提高銷售效率，這也許并不奇怪。

問這些問題有助于評估銷售代表是否能更有效地分配時間：

銷售代表在銷售和管理任務（如輸入電子郵件、會議和聯系人數據)上花費了多少時間？銷售代表在日常工作中使用多少種獨立的工具？客戶代表能夠識別哪些機會更有希望并對其進行優先排序嗎？

2.快速交付

自從亨利福特發明了第一條移動裝配線，將T型車的制造時間從12個多小時縮短到兩個半小時以來，速度和制造一直是密不可分的。雖然敏捷原則或精益制造似乎僅限于生產線，但所有現代客戶都期望響應和速度。要快速交付，請詢問您的組織：

新團隊成員需要多長時間才能適應？處理呼入銷售線索的流程是什么？銷售線索是自動發送的嗎？團隊需要進行多少次有意義的對話才能保證會面？

3.集成系統以提高銷售效率

保持速度意味著為銷售團隊提供允許以最少的切換時間優先處理最高價值活動的系統。然而銷售代表報告說，他們至少依賴六種不同的工具來完成他們的工作。這種工具轉換是有代價的：多任務處理估計會損失高達40%的生產力。

解決方案是減少必要工具的數量，同時使用對更廣泛的業務至關重要的數據源。這可能會變得很復雜。尤其是如果由于合并和收購(馬)活動，一個公司正在運行多個后端系統。在將這些整合在一起時，需要考慮一些問題：

您的銷售和服務團隊如何從系統中獲取實時產品、價格和客戶數據，以便管理訂單、解決案例和服務客戶？您的客戶關系管理系統目前集成了哪些第三方應用程序？您現在有數據倉庫嗎？您如何使用這些數據？

4.讓渠道實現最大增長

除了工廠車間，制造商的市場之路也在發生變化。消費者對產品的多樣性和個性化有著更高的期望，更不用說更多的購買渠道選擇了。例如，按照標準規格制造的售后零件制造商面臨著一個透明度不斷提高的世界。在線選擇在這方面產生了影響：預計到2021年，美國近15%的企業對企業銷售將通過數字渠道進行。

然而，經銷商、分銷商、批發商或經銷商形式的渠道合作伙伴仍然很重要。這些合作伙伴面臨著與他們的供應商相同的壓力：他們不僅希望銷售更多的產品，而且還希望使銷售周期更容易、更快。渠道銷售面臨的一些核心問題是：

你如何讓新伙伴跟上速度？在初次入職后，您如何讓現有合作伙伴了解最新的功能和產品？您如何預測渠道渠道并確認收入？

5.通過更好的報價建立更好的客戶關系

最終，目標是讓你完成更多的交易。最后一步的核心是創建報價。對于擁有數千個庫存單位產品目錄的制造商來說，這通常是一個手動的、容易出錯的過程，會減緩交易流程，讓潛在客戶感到沮喪。

以三菱公司的電氣制冷和供熱部門為例，報價到現金工具的引入簡化了他們的報價流程，并增加了與經銷商的合作。銷售代表不再需要使用手繪傳真、通過電子郵件發送的可移植文檔格式文件的擴展名（portable document format的縮寫）以及擅長中200多種不同的信息源進行報價。這意味著銷售周期時間大大縮短，同時多記錄了30%的計劃書，現在，報價審批時間從兩天縮

vi 注釋文章總結：