如果您認為很難銷售，可能需要為您的潛在客戶考慮一下：根據您查看的研究，他們的大多數（大約 2 分之 3）購買決策過程以他們決定什么都不做而告終并堅持現狀。
當然，專業vi設計公司作為銷售人員的挑戰與我們的潛在客戶在就他們是否真的需要改變，如果需要，他們需要改變什么以及哪種解決方案代表他們的最佳可用選項達成共識方面的挑戰之間存在聯系.如果您決心更好地評估和影響潛在客戶的意圖，那么您需要了解以下 4 件關于實際如何做出購買決定的關鍵事項……
1：現狀偏見
根據諾貝爾獎獲得者專業vi設計公司對購買行為的研究，并在包括“三個價值對話”在內的一系列出版物中提到，如果您的客戶缺乏令人信服的改變理由，他們可能會決定堅持現狀。
這與我在之前的文章中介紹的一個概念密切相關：疼痛金字塔。雖然有趣的需求可能會引發調查，而重要的需求可能會引發詳細的調查，但只有真正關鍵的需求才能保證迫使組織采取行動。
對銷售的影響：如果像我一樣，你認為銷售從根本上是一種變革管理的練習，那么我們必須仔細評估我們客戶當前的痛苦是否如此嚴重，以至于它們超過了總是與任何新計劃相關的風險。
如果它們目前不足以推動行動，那么我們需要看看我們是否可以通過引入以前未考慮的影響使行動不可避免地放大痛苦。我們的目標必須是讓潛在客戶相信相同的痛苦顯著超過改變的痛苦。
2：損失厭惡
在一個密切相關的話題上，卡尼曼還通過一系列巧妙設計的實驗發現，專業vi設計公司（以及他們工作的組織）被避免損失的動力所驅使的動力是獲得收益的機會的兩倍。
換句話說，在這種情況下，對失敗的恐懼比對成功的希望更強大。這一發現尤其挑戰了傳統的銷售行為，這些行為通常似乎側重于促進對未來的積極愿景，而不是幫助客戶看到他們今天所處的風險。
對銷售的影響：在我們屈服于推廣我們的解決方案及其可能帶來的好處之前，專業vi設計公司必須習慣于花更多的時間深入診斷和探索客戶的當前狀況，并制定不作為的后果和風險給客戶。
如果我們能夠將堅持現狀的消極后果與采用我們的解決方案的積極好處聯系起來，并且如果我們幫助他們建立變革的理由，我們將發現自己的處境比我們給予的情況要好得多在第一個可能的機會“癢到投球”。
3：更多的決策者=更少的決策
許多觀察家已經承認，以共識為導向的購買策略的趨勢日益增長，這不可避免地涉及更多的利益相關者。《挑戰者客戶》的作者現在估計，在典型的復雜 B2B 采購中，平均有 6.8 名決策團隊成員積極參與其中。
更令人擔憂的是，從銷售人員的角度來看，專業vi設計公司的研究還表明，購買過程成功的可能性從單個決策者參與時的 80% 左右下降到有六個或更多決策者時的 30% 左右團隊。
對銷售的影響：如果少于三分之一的典型復雜購買決策過程導致明確決定購買任何東西，那么專業vi設計公司顯然需要更好地幫助促進客戶的購買決策過程并發揮我們的作用識別并消除可能存在的許多障礙。
假設我們的客戶知道如何購買是非常危險的，而且至關重要的是，我們必須通過積極主動的變革代理在客戶一方工作，誰是能夠引導內部購買過程取得成功。
