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注：本文“臺球logo”配圖為本公司設計作品
您可能已經看到過下面的場景：一個團隊提高了效率，并聲稱它為業務創造了價值。但是這種價值并沒有在部門之外體現出來。盡管如此，團隊在慶祝，而其他人卻在努力理解收益去了哪里。這里發生了什么？斷開發生在哪里？
我剛才描述的團隊沒能理解價值創造和價值實現的區別。這是一個非常重要的區別，它決定了適度的改變和變革的結果。
定義價值實現
什么是價值實現，與價值創造有何不同？價值創造是創造可量化收益的努力。價值實現是為利益相關者創造可量化利益的努力。價值創造的一個例子是在一個部門內創造更高的效率。價值實現的一個例子是創造更高的效率，從而顯著提高整個公司的盈利能力。前者只讓少數人受益，而后者讓更多的人切實受益。
你可以制作一個電子表格，顯示一項變革降低了10%的部門運營成本，并有理由稱之為價值創造。但是，當您可以顯示直線管理團隊減少開支，財務團隊調整部門預算，會計團隊顯示波蘭中的減少時，那么，現在您有了一個值得慶祝的結果。這些是對關鍵利益相關者有益的結果。現在你有了價值實現。那么，你如何確保每個項目都能實現價值呢？
用故事銷售
通過確定你的利益相關者并了解他們的興趣開始構建一個故事。正如我在之前的文章中所討論的，要讓一個項目轉型，更不用說成功，需要的不僅僅是表面上的支持。要確保成功，需要組織中不同層次的個人和團體的親自參與。讓人們參與進來的一個關鍵方法是講述一個精彩的故事。
你的故事應該容易理解，可信，有說服力。人們必須能夠理解為什么會發生變化，變化對他們有什么好處。開發一個故事對于獲得資金和管理變化至關重要。尋求各種利益相關者的意見和反饋，以確保故事能引起觀眾的共鳴。要認識到，如果沒有令人信服的數字向所有潛在的利益相關者展示利益，這個故事就不完整。換句話說，潛在的價值實現需要明確。
量化收益
為了使故事可信，商業利益必須量化。確定對關鍵利益相關者最有吸引力的結果。量化地表達結果，并將其與有意義的指標聯系起來，如收入、費用、客戶保持率等。應用您的組織中已經使用和接受的方法和假設，例如平均單位收入、總產品利潤、平均全職等效小時數或每年成本。
把標準設得更高
我們中的許多人經常請求為項目啟動資金或確保下一年的預算。我們不斷地受到相互競爭的優先權和相互沖突的個性的挑戰，這可能會使我們的目標偏離軌道。你如何確保你的計劃的好處對每個人都是顯而易見的？你如何領導變革并為你的想法找到擁護者？答案很明確：停止以價值創造為目標，開始堅持價值實現。
下一步是什么？
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關于作者
約翰卡爾法莫是銷售力量創新和轉型中心的一部分，該中心提供云服務，幫助客戶實現他們最雄心勃勃的目標。作為項目主管，他與客戶主管合作，共同創造創新理念，并以變革的方式實施這些理念，推動組織向前發展。
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注：本文“臺球logo”配圖為本公司設計作品
