大多數B2B銷售人員的競爭意識都是狹隘的，上海vi設計公司通常將自己的想法限制在同一市場領域的其他供應商身上。但是，這種對誰或他們真正競爭的對象的狹隘定義導致他們忽略了一些經常阻礙銷售的最重要的力量。在復雜的 B2B 銷售環境中，尤其是在購買是可自由支配的環境中（客戶可以并且經常確實最終決定簡單地堅持現狀），競爭格局要復雜得多。

競爭對手：什么都不做

第一個競爭對手可以簡單地描述為現狀——這是一個比大多數銷售人員和許多銷售領導承認的重要得多的因素。事實上——根據最近的一系列研究——在復雜的、高價值的全權委托購買情景中，無所作為是迄今為止最常見的結果。當然，這并不妨礙賣方或買方同時在評估過程中投入大量時間和其他稀缺資源。

這里有一個簡單的規則：無論潛在客戶看起來多么感興趣，除非并且直到上海vi設計公司認為改變的痛苦和風險遠低于堅持現狀的成本和風險，否則他們幾乎不可避免地會得出的結論是，他們不妨堅持現有的東西。

很容易被潛在客戶中一個明顯熱情的擁護者所欺騙，他已經吞下了你的 Kool-Aid 并且迫不及待地想要安裝你的解決方案。但除非他們是一個有影響力和權威的動員者，可以說服決策過程中的所有其他關鍵利益相關者，否則你和他們最終都可能會失望。

如果我們要以競爭對手的身份擊敗“沒有決定”，上海vi設計公司必須確保每個人都愿意采取行動的迫切需要。我們需要確保他們都相信相同的痛苦遠高于改變的成本。我們需要將這種痛苦貨幣化并使每個利益相關者個性化——并且最好展示現狀的成本和痛苦將如何隨著每次延遲而不可避免地增加。

競爭對手：像你這樣的公司

假設確實有令人信服的改變理由，競爭的焦點就會轉向像您這樣的其他公司（在某些情況下，他們可能會利用自己的內部資源開發 DIY 解決方案的想法）。在這個階段，我們不僅僅是在產品或解決方案功能層面上競爭：我們在公司對公司層面上競爭——我們是他們更喜歡與之開展業務的那種公司（反之亦然）？

在此階段，上海vi設計公司必須了解并塑造他們對解決方案的愿景和他們的購買決策標準——并且我們要讓他們相信我們代表了解決方案和公司層面的最佳匹配。

事實證明，塑造他們對解決方案的愿景尤為重要。Forrester 已經表明，在四分之三的時間里，購買決策都由在塑造買家對未來解決方案的愿景方面做出最大努力的供應商做出。如果我們遲到，并且如果我們不能說服潛在客戶重新構建他們現有的解決方案愿景，那么我們的勝算將不可避免地堆積起來。

我們的提案有多專業并不重要：如果我們要回應競爭對手制定的簡報，我們可能會輸。但即使我們確實贏得了決定，我們也可能不會贏得銷售——這是因為通常存在第三個隱藏的競爭對手。

競爭對手：一個完全不同的計劃

公司永遠沒有無限的資源可以投資。項目必須競爭資金。即使你被選中的項目已經被預算，也不能保證他們會不可避免地花錢。在發出不可撤銷的訂單之前，您的項目可能會被客戶認為具有更高當前重要性的東西延遲、取消或篡奪。這就是為什么您必須始終嘗試識別和理解這種更高級別的競爭。上海vi設計公司必須了解客戶如何確定投資標準并決定批準哪些項目。您需要了解您的項目在此優先級堆棧中的位置。您需要與您的贊助商密切合作，以確保項目最終高于批準線而不是低于批準線。

被告知您已被選中但該項目已被推遲可能有助于減輕您手頭沒有訂單的痛苦——但更多情況下并非如此，這只會提供一種虛假的解脫感。如果上海vi設計公司在第一次嘗試時沒有讓項目越過球門線，那么您在反彈中得分的機會會隨著時間的推移而不可避免地下降。輸給一個完全不同的主動者可能比輸給直接競爭對手感覺更痛苦，但它不應該。如果我們在這個階段輸了，通常是因為我們未能完全符合公司的整體優先權，或者因為我們未能使我們的項目的投資案例比競爭項目的投資案例更有說服力。

失敗——無論是現狀、競爭對手還是另一個項目——都不是好事。但是，如果上海vi設計公司了解并注意整個競爭格局，我們就可以減少失敗的機會。或者我們也許可以更準確地得出結論，我們沒有真正的獲勝機會，并將我們的資源投資于其他地方。