當今的專業服務公司面臨著來自多方面的挑戰。即使人才短缺推高了成本，服務的競爭加劇和商品化也給服務帶來了價格下降的壓力。人工智能和自動化的出現可能會破壞一些公司的核心服務產品。因此，許多聲音建議采用替代定價模型來反映建立和獲取價值的新方法也就不足為奇了。成都策劃設計公司這篇文章將重點介紹這些方法中最有前途的方法之一，即基于價值的定價。

定義基于價值的定價

 基于價值的定價是一種定價策略，它試圖獲取特定客戶群與貴公司服務的特定功能或利益相關聯的額外價值。它要求您提供的服務在某種意義上與您的競爭對手有所不同（即差異化），并且潛在客戶重視這種差異。

基于價值的定價取決于兩個關鍵概念。首先，服務的價值是主觀的，并且在不同情況下可能因客戶而異。此外，根據“構架”或解釋的方式，給定的服務可能被視為或多或少有價值。成都策劃設計公司這一點對于專業服務尤其重要，因為許多客戶對他們購買的服務的真正商業價值知之甚少。

第二個關鍵觀察是提供服務的成本僅部分與其感知價值相關成都策劃設計公司。客戶是收到的價值的最終判斷者，并且通常不知道提供可交付成果所涉及的內容。這可能導致客戶和服務提供商之間的期望不匹配。事實上，對“多付”的恐懼是專業服務買家最關心的五個問題之一。

價值定價策略有何不同

基于價值的定價策略可以與專業服務市場常見的其他三種定價策略形成對比。時間和材料定價 涉及計算人工（時間）和其他費用（材料）的成本，并添加加價以彌補間接費用和利潤。這種加價率通常被稱為每小時計費率，可能會因工作人員的不同而有所不同。更高級的專業人士，或那些在品牌更強大的公司工作的專業人士，通常要求更高的比率。

市場定價是 另一種為專業服務定價的常用方法，成都策劃設計公司試圖以反映競爭服務提供商通常為該服務支付的價格的價格為服務定價。該定價模型假設服務和利益在競爭對手之間具有可比性（即無差異）。一家公司可能會選擇在低端市場獲得價格優勢，或者選擇在高端市場（溢價定價）來獲取其品牌或聲譽的價值。

套餐定價 是一種為定義的一組服務提供固定價格的策略。有時稱為固定定價，此策略可以在有或沒有價值定價的情況下使用。然而，套餐定價和價值定價之間有著天然的聯系。由于客戶不是根據花費的時間付費，他們已經關注包裹的整體價值。這使得價值定價更容易實施。

價值定價示例

要了解價值定價的工作原理，讓我們從一個簡單的示例開始。成都策劃設計公司考慮一家提供外包簿記和會計服務的會計師事務所。三個本地競爭對手以每月 1,000 美元左右的價格提供相同的基本服務。在市場定價方案中，公司將收取大約相同的費用以保持競爭力。

然而，該公司觀察到客戶經常詢問月度財務報告對他們的業務意味著什么。因此，該公司決定提供分析和基本業務咨詢服務作為其產品的一部分。這使他們的成本每月增加約 200 美元。在時間和材料方面，該公司只需將其月費提高到 1,200 美元。

但是通過研究潛在客戶，他們了解到一部分客戶認為分析和洞察服務使他們獲得的價值翻了一番。成都策劃設計公司價值定價方案表明，他們的增強型套餐的價格應為每月 2,000 美元，并針對感知附加值的潛在客戶細分市場進行營銷。

現在，讓我們假設該公司購買了一些新軟件，可以自動執行許多常規功能，成都策劃設計公司將其每月的人工費用降低 20%。他們是否會相應地減少月費？只要自動化不影響客戶獲得的價值，價值定價策略就會說不。

但是，如果成都策劃設計公司新軟件提供更強大的功能并提供更深入的分析呢？如果客戶因為您對這些新功能進行了適當的解釋和構建而認識到更多價值，那么價格上漲將是必要的。但是，如果這個新價值未被認可或不被重視，您將無法收獲該潛在價值。