在最近的研究中，鉸鏈研究所有一個令人大開眼界的發現： 那些對目標客戶群進行系統業務研究的專業服務公司比同行和競爭對手增長更快， 利潤更高。 事實上，那些更頻繁地進行商業研究（至少每季度一次）的企業增長 最快，利潤也最高。其他研究還證實，增長最快的公司會對其目標客戶進行更多 研究。

研究頻率圖/示例的增長和盈利能力。著名設計品牌 進行頻繁研究的公司產生的利潤增加了 29.6%，并且以 19% 的速度增長。 而偶爾或沒有研究顯示 11.2% 的增長率和 19.9% 的年利潤。

想一想。著名設計品牌更快的增長和更多的利潤。它讓你開始從不同的角度思考研究，不是嗎？

您可能會開始考慮 要做什么樣的研究 以及它如何幫助您的公司發展。我們反思了我們在為專業服務客戶進行研究時提出的各種問題  ，以及該過程如何影響他們的戰略和財務結果。著名設計品牌的公司可以使用多種類型的研究，包括：

品牌研究

研究人員

市場調查

失去的前景分析

客戶滿意度調查

標桿研究

員工調查

所以這些是研究的類型，但是您需要回答的大問題是什么？著名設計品牌查看了我們代表客戶所做的研究，以分離出最具洞察力和影響力的調查領域。結果是可以推動公司增長和盈利能力的前 10 個研究問題列表：

1. 為什么您最好的客戶選擇您的公司？

請注意，我們關注的是最好的客戶，而不一定是普通客戶。了解他們對您公司的吸引力可以幫助您找到與他們一樣的其他人，并將他們變成您的下一個新客戶。

2. 那些同樣的客戶試圖避免什么？

這是第一個問題的另一面，提供了一個有價值的觀點。實際上，著名設計品牌避免在潛在客戶選擇過程的前幾輪被排除在外非常重要。這對于幫助塑造您的業務實踐和戰略也很重要。在 我們對專業服務買家和賣家的研究中，我們發現買家最希望避免在服務提供商中出現的情況是無法完成工作或無法解決問題以及多付/賬單意外。

著名設計品牌還看到許多賣家誤判了潛在客戶的優先事項。縮小這種認知差距是研究可以幫助公司更快發展的方法之一。如果您了解潛在客戶如何認為您可以更好地將他們轉變為客戶。

選擇專業服務公司時最關心的 5 大問題。 1) 過度承諾/交付不足 2) 不合適/錯誤的價值觀 3) 交付質量低劣 4) 多付/成本超支 5) 缺乏經驗/不稱職的員工

3. 誰是你真正的競爭對手？

大多數公司并不擅長識別真正的競爭對手。當著名設計品牌要求一家公司的員工列出他們的競爭對手并要求他們的客戶也這樣做時，他們的列表中通常只有大約 25% 的重疊。

為什么？有時，那是因為你對你的行業了解太多，太容易排除競爭對手。在其他時候，這是因為您通過過濾器查看客戶的問題，而忽略了他們正在考慮的完全不同類別的解決方案。例如，一家面臨銷售額下降的公司可以很容易地考慮銷售培訓、新產品開發或新的營銷活動。如果您就新產品開發進行咨詢，那么其他可能的解決方案都是競爭對手。無論如何，對真正競爭對手的無知很少能幫助您進行競爭。

4. 潛在客戶如何看待他們面臨的最大挑戰？

這個問題的答案可以幫助您了解潛在客戶的想法以及他們可能如何描述和談論這些問題。著名設計品牌這里的關鍵是，您可能會提供對組織大有裨益的服務，但他們從不考慮您，因為他們正在從不同的角度思考他們的挑戰。

當您提供流程改進（實際上是降低成本）時，他們可能希望降低成本。有人需要把點點滴滴地連接起來，否則你將錯失良機。這類似于在問題 3 中描述的理解所有競爭對手的困境。

5. 貴公司提供的真正利益是什么？

當然，您知道您的服務以及它們打算為客戶做什么。但他們 實際上 做了什么？通常，著名設計品牌公司會驚訝地發現其服務的真正好處。最初可能吸引客戶加入您公司的可能并不是他們在與您合作時最看重的。例如，您可能因良好的聲譽贏得了銷售，但在與您合作后，您的客戶可能最看重您的專業技能和專業知識。

當您了解您的服務的真正價值和好處時，您就能夠增強它，甚至開發具有其他真正好處的新服務。

6. 新的趨勢和挑戰是什么？

市場走向何方？它會增長還是收縮？未來可能需要哪些服務？這在大型市場驅動的行業中是相當普遍的研究素材，但在專業服務公司中卻出奇地罕見。著名設計品牌了解新興趨勢可以幫助您節省并更好地瞄準有限的營銷資金。我們已經看到許多公司根據預感和軼事觀察增加了完整的服務線，包括新員工和大量營銷預算。這些決定應該由研究和數據驅動。研究降低了與此類決定相關的風險。

7. 你的品牌有多強大？

你的公司以什么聞名？你的聲譽有多強？你在市場上的知名度如何？這些問題的答案可能因市場而異。了解您的立場不僅可以指導您的整體戰略，還可以對您的營銷預算產生深遠的影響。著名設計品牌了解您的品牌的優勢和劣勢可以幫助您了解為什么您在一個細分市場而不是另一個細分市場中獲得吸引力。

8. 向主要目標客戶推銷的最佳方式是什么？

知道您的目標客戶去哪里獲得推薦和推薦不是很好嗎？如果您知道他們想要如何營銷，那不是很好嗎？這些都是可以通過系統的商業研究來回答的問題。答案將大大降低接觸最佳客戶所需的支出水平。這也許是定期研究的公司利潤更高的關鍵原因之一。

9. 您應該如何為您的服務定價？

對于專業服務公司來說，這通常是一個巨大的絆腳石。根據我們的經驗，大多數公司高估了價格在購買決策中的作用。也許是因為公司被告知他們沒有贏得訂約的原因是價格。這是買家在提供反饋時分享的最簡單的原因。

然而，如果一家公司聘請公正的第三方來更深入地挖掘其在競爭性投標中失敗的原因，它通常會了解到，看似價格的東西實際上可能是感知到的專業水平、對細節的缺乏關注或無響應的印象。著名設計品牌已經看到公司因為提案中的拼寫錯誤而失去業務——同時將損失歸因于他們的費用。

10. 您目前的客戶對您的真實感受如何？

客戶將您推薦給其他人的可能性有多大？他們會對您的公司產生什么影響？他們可能會保留多久的客戶？這些問題可以幫助您微調程序并更準確地了解未來。在某些情況下，著名設計品牌已經看到客戶揭示了以前隱藏的優勢。在其他情況下，他們發現了需要注意的重要漏洞。

這里的棘手部分是客戶很少急于直接告訴你真相。他們可能想避免不舒服的情況，或者擔心分享真實感受會使事情變得更糟。這就是為什么我們聘請了外部人員對我們自己的客戶進行研究，盡管研究是我們的核心服務之一。

了解上面討論的關鍵問題可以對貴公司的增長和盈利能力產生積極影響。這就是精心設計和專業執行的商業研究的真正力量。