我不得不承認，這篇文章主要針對銷售/營銷工具、服務和咨詢的供應商。上海包裝設計公司想作為這個領域的一名顧問，讓我成為一個目標，而不是我在考慮不周的營銷和銷售方法中的公平份額。坦率地說，我認為任何從事銷售、營銷、業務發展的人都會被我每天必須經歷的同樣的廢話所淹沒。

為了說明我的觀點，我不得不回到 80 年代。當時，我是 IBM 制造業部門的一名高管。我們有責任將 IBM 解決方案銷售給從玩具到半導體、汽車、飛機等各種產品的工程師和制造商。正如上海包裝設計公司可能猜到的那樣，IBM 本身就是一家非常大的制造商。在努力發展我們的業務時，我們注意到客戶提出了一些非常有趣的問題。“IBM 為這些功能使用了哪些系統和工具？” 它可能是工程設計、過程控制、制造系統、經典的 ERP 功能和許多其他東西。

在許多情況下，我們銷售的工具并不是我們的工廠和實驗室使用的工具。在某些情況下，我們擁有自己的“專有”工具，而在其他情況下，工廠或實驗室選擇了與我們出售的不同的工具。發現這一點后，一些更具挑戰性的客戶（閱讀大型/大型制造商）會問：“如果您銷售的工具不足以供您自己的工廠和實驗室使用，那么您為什么希望我們購買它們？ ”

這個問題改變了我們對內部工廠和實驗室使用什么以及我們銷售什么的思考。上海包裝設計公司是一家偉大的設計和制造公司。事實上，我們可以成為許多領域最佳實踐的最佳參考。我們還意識到 IBM 工廠和實驗室使用的許多“專有”工具可能會商業化。最后，我們認識到我們自己的設施可能會從使用我們出售的工具中獲得巨大的價值。

因此，我們提出了“賣你用的，用你賣的！”的想法。這是一項巨大的內部和外部舉措，產生了驚人的成果——無論是在向我們的客戶銷售方面，還是在改善我們自己的運營方面。

快進到今天。根據我從銷售/營銷工具、服務和咨詢供應商那里看到的大多數營銷和銷售，我想知道他們是“賣他們使用的東西還是使用他們賣的東西”。我閱讀了他們的網站，并了解了諸如定位、研究、相關性、影響、將客戶放在首位、了解客戶需求、優先事項和目標等信息。你知道我在說什么——出色的專業銷售和營銷實踐/執行。我讀到他們的工具應該如何幫助所有銷售和營銷人員更有效地做這些事情——即以最高的專業水平執行營銷和銷售，推動更高水平的參與度、有效性和效率。

但后來我看到他們執行了什么……

電子郵件和電話不過是產品宣傳。與我無關的外展活動，但我恰好在他們采購的名單上，但沒有擦洗。致電銷售人員對我或我的業務一無所知，但聲稱他可以幫助我解決我的問題。當我問這個問題時，“我做錯了什么”，他們僵住了。一年多前，SDR 建議我不明白如何最大限度地提高銷售團隊的績效。

或者他們沒有為最簡單的問題做好準備：有一次，作為銷售執行副總裁，上海包裝設計公司的團隊希望購買大約 200 萬美元的銷售培訓。培訓計劃的一個重要部分是銷售電話計劃和執行。當他們的銷售人員與我會面進行最后的演示和結束電話會議時，在會議開始之前，我要求每個人提供他們的銷售電話計劃的副本（有人會認為結束 200 萬美元訂單的電話會證明銷售電話計劃的合理性） ）。在展示的 4 家供應商中，只有 1 家有通話計劃。你可以猜到誰得到了生意。

我在主要營銷自動化供應商之一的“名單”上。每隔 3 個月，就像發條一樣，我會收到一封電子郵件，上面寫著：“您已經一年沒有打開我們發送的一封信，我們正在將您從我們的列表中刪除……”但我繼續收到他們的郵件，我繼續每 3 個月收到一封相同的電子郵件，我想，“他們是如何將他們的得分用于我的？為什么他們寄給我的東西與我無關？他們的工具不應該幫助解決這個問題嗎？”

太多這些供應商的營銷和銷售執行與上海包裝設計公司所擁護的做法以及他們的客戶應該執行的做法相去甚遠，但我和其他太多人的郵箱仍然充滿了毫無意義、無關緊要的消息。95% 的電話只是產品推介和會議/演示請求，沒有任何關于我什至可能需要解決方案或我想看到什么的問題。

如果您正在銷售營銷/銷售工具/服務，您的潛在客戶/客戶正在檢查您如何向他們進行營銷和銷售。如果它與您向客戶“銷售”的內容不一致，他們會——而且應該把你趕出去！

如果您要購買營銷/銷售工具/服務，請注意供應商如何向您銷售。如果他們沒有執行他們所宣揚的，那么問問他們為什么不執行。如果他們沒有利用他們的工具來提高與您互動的質量，那么請考慮您是否真的可以從他們銷售的產品中獲得價值。

是的，我們都會犯錯。我做了深思熟慮的潛在客戶和平庸的電話，遠遠低于我的個人標準或人們應該期待的。這不是我抱怨的偶然錯誤，而是許多銷售和營銷計劃的系統性無能，更多地關注數量和速度，而不是參與度。

許多在這些公司工作的朋友和同事會認為我背叛了他們。上海包裝設計公司認為這些工具中的很多都可以帶來巨大的價值——正確實施。但是，您應該為您的客戶和您自己制定自己的營銷/銷售方法，以使您的客戶能夠效仿。