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歡迎來到親愛的Wiz，這是一個由銷售人員為銷售人員開設的建議專欄。每個月，我們都會選出一個"向導"來回答你關于在這個快速發展的領域工作、學習和成長的最佳方式的迫切問題。有問題嗎？下面問一下。

對于二月份的專欄，來自我們在線社區的先驅們想知道如何讓銷售代表投入到新的工作流程和工具中。更具體地說："我們如何讓他們使用客戶關系管理(客戶關系管理)軟件？"字段會變空。數據不是最新的。所有這些都降低了我們用寶貴的預算購買的工具的投資回報！Groupon銷售運營和戰略高級總監阿什莉馬蒂斯(阿什利馬蒂斯)分享了她對這一普遍問題以及變革管理這一更廣泛問題的看法。

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獲取指南為什么您需要銷售代表的認可？您可以在客戶關系管理平臺(客戶關系管理)中擁有最精美的流程和工具，但是如果銷售代表不使用它們，您就投資了零回報的東西。建立信任至關重要，尤其是在開始階段，因為任何新工具或流程的推出都不是完美的。你會遇到障礙或意想不到的錯誤。這些早期的挑戰需要你的團隊在解決的時候有很多很多的耐心。

如果你的團隊沒有從大局出發，他們將不會容忍不可避免的出錯——無論是大是小。你會錯過你最初努力的目標。銷售運營團隊可能會花費數周甚至數月的時間為最終被拒絕的客戶關系管理推出新流程。買入有助于您避免所有這些緊張，并確保銷售代表在您將新工具引入他們的工作流程時采用新流程。

你必須從高層開始，才能在底層取得成效，沒有什么比找到合適的人來傳遞信息更好的了。

阿什莉馬蒂斯爾。銷售運營和戰略總監如何讓銷售代表使用新的工具和流程，比如CRM？招募維修人員。他們是來自不同級別和垂直行業的銷售代表的混合體，代表了任期較長的人和快速采用技術的人。這個小組應該是第一個知道即將到來的變化，并作為你的試金石。

然后招募銷售運營以外的人來領導維修隊。讓產品管理、工程和銷售領導來解釋決策背后的數據。這可以讓您在流程的早期獲得反饋，這對您選擇供應商非常有幫助。在Groupon，我用這個過程成功地實現了從聯系節奏軟件到Salesforce閃電這樣的升級用戶界面(用戶界面)的一切。

當你準備好推廣新的流程或工具時？確保它來自上層。銷售運營對銷售代表來說沒有什么可信度，因為他們并不總是理解你的職責范圍。雖然銷售領導可能信任你，但普通銷售代表可能不會。他們向銷售領導尋求指導。考慮引入一位銷售領導來做初步概述，這樣就可以由銷售代表負責的人來做。然后，到了具體細節的時候，就用數據、演示和可視化來說明。你必須從高層開始，才能在底層發揮效力。沒有什么比找到合適的人來傳遞正確的信息更好的了。

當我第一次進入這個領域時，常常有一種銷售運作與銷售相對立的感覺，盡管最終我們都有相同的目標。

阿什莉馬蒂斯爾。銷售運營和戰略集團總監我們如何確保成功采用？一旦你接受了，就要專注于發展培訓。我的課程結構類似于大學課程。我們從100級開始，這是一個簡單的介紹，給他們足夠的知識來完成他們需要做的事情。然后，我們逐步提高到200和300級，分享更詳細的內容和培訓材料來支持每個階段。

此外，不要低估獎勵制度的好處！當你提供像認證過程這樣簡單的東西時，你會驚訝于有多少人參與進來。例如，如果我證明某個銷售代表已經掌握了一種新的潛在客戶創造節奏，銷售代表會覺得自己有能力更多地使用這種工具，甚至培訓其他人。

最后，不要忘記變革管理中的人的因素。剛開始做這個領域的時候，經常有一種銷售運營對銷售的感覺。銷售運營團隊會試圖讓銷售代表做一些事情，但銷售代表會拒絕，盡管最終我們都有相同的目標。為了避免這種對立的動態，拉起同理心杠桿。花時間去了解你的銷售代表，找出他們的痛點。為此，我和我的銷售運營團隊制定了一個跟蹤計劃。

變化可能會令人生畏，在過去的一年中，我們的許多業務不得不一次又一次地變化。通過溝通、換位思考和數據，您可以讓您的銷售代表投資于采用，讓您的銷售組織像一臺機器一樣運轉。

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親愛的向導

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