今天下午的主要任務是為團隊中經理的職位面試最后兩名候選人。在第二次面試結束時，您會意識到兩個候選人都具有相同的相關經驗，強大的學術成果和實踐想法，一旦他們開始就可以實施。您想知道如何在它們之間進行選擇。當最后的候選人起身離開時，他笨拙地站在桌腿上，在新地板上倒掉了咖啡渣。他面無表情。

您認為您最終會選誰？如果降落效果正確，那將是笨拙的候選人。

這種偏見是由哈佛大學心理學家艾略特·阿隆森（Elliot Aronson）于1966年發現的。與他的同事本·威勒曼和喬安妮·弗洛伊德一起，他錄制了一個回答一系列測驗問題的演員。鄭州品牌策劃在實驗的一小部分中，演員-擁有正確的答案-正確回答了92％的問題。測驗后，演員假裝將一杯咖啡灑在自己身上（小失誤或失竊）。

錄音是向大量學生播放的，然后他們被問及參賽者的喜歡程度。但是，Aronson將學生分成多個單元，并給他們播放不同的版本：一個包含溢出內容，一個不包含溢出內容。學生們發現笨拙的選手更受歡迎。用阿隆森的話來說，跌宕起伏使參賽者更具吸引力，因為它增加了他的平易近人性，使他顯得不那么嚴肅，更人性化。

60年后，這種偏見對產品有效嗎？

不僅僅是笨拙會增加吸引力。詹妮·里德爾（Jenny Riddell）和我調查了產品缺陷是否可以提高吸引力。我們通過詢問626位具有國家代表性的人，他們偏愛哪種餅干，鄭州品牌策劃來復制消費者心理學家Adam Ferrier的一項未發表的研究。餅干是相同的，只是有一個小的區別：一個餅干的邊緣粗糙；另一個則非常流暢。

邊緣粗糙的曲奇是壓倒性的喜愛：66％的人更喜歡。小瑕疵并沒有削弱它的吸引力，反而增強了它的吸引力。

使用以下指導將效果應用到您的品牌。

1.炫耀你的缺點

鄭州品牌策劃最好的應用是承認您的品牌存在缺陷。

蠻干？

如果您考慮有多少個領先的廣告系列已經這樣做了，那就不行了。

最早的例子之一是Doyle Dane Bernbach長期以來在美國進行的大眾廣告活動，該活動自1959年以來就因甲蟲的缺陷而感到光榮。一張平面廣告輕輕地嘲弄了汽車的外觀，上面印有登月艙的照片和標題，“這很丑，但它可以帶你到那里”。另一位則用“ Think Small”線來指代汽車的尺寸。鄭州品牌策劃最喜歡的是提請注意車身復制的慢速行駛：“大眾不會超過72英里/小時。（即使車速表顯示出令人樂觀的最高速度為90。）”

商業雜志《廣告時代》將其評為20世紀最好的廣告。更重要的是，它轉移了很多汽車。大眾汽車在1963年在美國售出277,008輛汽車，這是其他進口品牌從未有過的銷量。

比爾·伯恩巴赫（Bill Bernbach）的經紀公司對阿維斯（Avis）重復了誠實的態度。保拉·格林（Paula Green）撰寫的標語強調與赫茲相比，租車相對不受歡迎：“當您僅排名第二時，您會更加努力。要不然。” 品牌策劃在活動發起的一年內，Avis獲利120萬美元，這是他們十年來首次收支平衡。該方法非常成功，已經運行了五十多年。

然后是Lowe于1981年開始的Stella Artois競選活動，鄭州品牌策劃其高價吸引了“令人放心的昂貴”標題。這項屢獲殊榮的活動改變了Stella的命運，并持續了26年。

吉尼斯（Guinness）和AMV通過“好東西來給那些等待的人”來宣傳倒酒的速度。

全國乳制品委員會用“調皮，但不錯”來暗示奶油蛋糕的高熱量含量。（順便說一句，這個標語是在奧美公司工作時由Salman Rushdie創造的。）

鄭州品牌策劃承認軟弱是誠實的有形證明，因此使其他主張更加可信。除此之外，最好的標語利用了權衡效果。從痛苦的經歷中我們知道，我們一生中都無法免費獲得任何東西。通過承認弱點，品牌可以可靠地建立相關的積極屬性。

倒入吉尼斯啤酒可能需要更長的時間，但是男孩，這是值得的。阿維斯（Avis）可能沒有最多的銷售額，但迫切希望讓您滿意。

每個人都認為品牌是容易犯錯的，因此，如果一個品牌對自己的失敗持開放態度，就可以說服消費者其弱點在于無關緊要的領域。該理論部分解釋了廉價航空公司的成功。鄭州品牌策劃在發布會上，他們公開承認，以低廉的價格進行權衡是對服務的損害：沒有預訂座位，行李費少得可憐。如果他們沒有接受太多，消費者可能會認為削減成本是以犧牲安全為代價的。

2.確保此策略適合您的品牌

阿隆森實驗的一個轉折表明要謹慎。他重復了設置，但是這次演員裝作無能，只正確回答了30％的問題。學生們再次評價了他的吸引力。在這種情況下，笨拙的泄漏使他的吸引力降低了。下降效應具有乘數效應，而不是純粹的正效應。它使強勢品牌更強，而弱勢品牌更弱。

當競爭者bra弱時，降落效果會特別有效。夸張的地方比房地產經紀人更普遍。鄭州品牌策劃在英格蘭，羅伊·布魯克斯（Roy Brooks）在1960年代通過以殘酷誠實的方式出售房屋開辟了一個有利可圖的利基市場。這是一個典型的廣告：

想要的：有品味，能力和胃部足夠強大的人，可以在Pimlico買下這座臭名昭著的老房子。鄭州品牌策劃就便利于基本人類禮節而言，它在20世紀還沒有動過。盡管它有點潮濕或更糟，但灰泥仍從墻壁上掉下來，日光透過屋頂上的一個洞窺視，從碎布，碎屑末端和一個角落的空瓶子的床來看，它仍然可以居住。富有社會志向的人們可以表達自己的裝飾品味并在《光澤》中享有盛名，并且沒有什么可以阻止他們將威斯敏斯特放在他們的便條紙上。包括10個相當令人不快的房間，帶有黏糊糊的后院，4,650個永久業權。裝滿了房子，這些房子賺了15,000。

在另一則廣告中，他誠實地評估了待售房屋中搖搖欲墜的樓梯：

我們工作人員的一個身材輕巧的人通過地下樓梯進行了談判，但我們的霍爾斯特德先生崩潰了。

買家也沒有幸免：

我們有一個討人喜歡的老人，他和他的孩子妻子正在尋找一個優雅的城鎮。貝爾格拉維亞（Belgravia）首相……價格并不重要，但必須現實一些，因為至少他的頭正對著正確的方向……

布魯克斯的勇敢付出了回報。他的獨特風格贏得了無數的宣傳：周日報紙的讀者習慣了尋找他的廣告的習慣，并定期出現在電視脫口秀節目中。如果您的工作類別過于正面，例如奢侈品，汽車或化妝品，那么這種方法可能是合適的。

還需要考慮目標受眾的性別。紐約市大學心理學教授凱·德奧（Kay Deaux）于1972年進行了一項實驗，結果表明，男性受到降落效應的影響要大于女性。如果您的品牌以男性為目標，那么承認弱點應該是您認真考慮的一種方法。