今天下午的主要任務是為團隊中經理的職位面試最后兩名候選人。在第二次面試結束時，您會意識到兩個候選人都具有相同的相關經驗，強大的學術成果和實踐想法，一旦他們開始就可以實施。您想知道如何在它們之間進行選擇。當最后的候選人起身離開時，他笨拙地站在桌腿上，在新地板上倒掉了咖啡渣。他面無表情。

您認為您最終會選誰？如果降序效應是正確的，它將是笨拙的候選人。

成都平面設計公司這種偏見是由哈佛大學心理學家艾略特·阿隆森（Elliot Aronson）于1966年發現的。與他的同事本·威勒曼和喬安妮·弗洛伊德一起，他錄制了一個回答一系列測驗問題的演員。在實驗的一小部分中，演員-擁有正確的答案-正確回答了92％的問題。測驗后，演員假裝將一杯咖啡灑在自己身上（小失誤或失竊）。

錄音是向大量學生播放的，然后他們被問及參賽者的喜歡程度。但是，Aronson將學生分成多個單元，并給他們播放不同的版本：一個包含溢出內容，一個不包含溢出內容。學生們發現笨拙的選手更受歡迎。成都平面設計公司用阿隆森的話來說，跌宕起伏使參賽者更具吸引力，因為它增加了他的平易近人性，使他顯得不那么嚴肅，更人性化。

60年后，這種偏見對產品有效嗎？

不僅僅是笨拙會增加吸引力。珍妮·里德爾（Jenny Riddell）和我調查了產品缺陷是否可以提高吸引力。我們通過詢問626位具有國家代表性的人，他們偏愛哪種餅干，來復制消費者心理學家Adam Ferrier的一項未發表的研究。餅干是相同的，只是有一點點差異：一個餅干的邊緣粗糙；另一個則非常流暢。

邊緣粗糙的曲奇是壓倒性的喜愛：66％的人更喜歡它。成都平面設計公司小瑕疵并沒有削弱它的吸引力，反而增強了它的吸引力。

使用以下指導將效果應用到您的品牌。

1.炫耀你的缺點

最好的應用是承認您的品牌存在缺陷。蠻干？如果您考慮有多少個領先的廣告系列已經這樣做了，那就不行了。

最早的例子之一是Doyle Dane Bernbach長期以來在美國進行的大眾廣告活動，該活動自1959年以來就因甲蟲的缺陷而感到光榮。成都平面設計公司一張平面廣告輕輕地嘲弄了汽車的外觀，上面印有登月艙的照片和標題，“這很丑，但它可以帶你到那里”。另一位則用“ Think Small”線來指代汽車的尺寸。我最喜歡的是提請注意車身復制的慢速行駛：“大眾不會超過72英里/小時。（即使車速表顯示出驚人的最高速度90。）”

商業雜志《廣告時代》將其評為20世紀最好的廣告。更重要的是，它轉移了很多汽車。大眾汽車在1963年在美國售出277,008輛汽車，這是其他進口品牌從未有過的銷量。

比爾·伯恩巴赫（Bill Bernbach）的經紀公司對阿維斯（Avis）重復了誠實的態度。保拉·格林（Paula Green）撰寫的標語強調與赫茲相比，租成都平面設計公司車相對不受歡迎：“當您僅排名第二時，您會更加努力。要不然。” 在活動發起的一年內，Avis獲利120萬美元，這是他們十年來首次收支平衡。該方法非常成功，已經運行了五十多年。

然后是Lowe為斯特拉·阿圖瓦（Stella Artois）設計的廣告系列，成都平面設計公司該廣告系列于1981年開始，以“令人放心的昂貴”為標題，以其高昂的價格著迷。這項屢獲殊榮的活動改變了Stella的命運，并持續了26年。

吉尼斯（Guinness）和AMV通過“好東西來給那些等待的人”來宣傳倒酒的速度。

全國乳制品委員會用“調皮，但不錯”來暗示奶油蛋糕的高熱量含量。（順便說一句，這個標語是薩爾曼·拉什迪（Salman Rushdie）在奧美（Ogilvy＆amp; Mather）工作時創造的。）

承認軟弱是誠實的有形證明，因此使其他主張更加可信。除此之外，成都平面設計公司最好的標語利用了權衡效果。從痛苦的經歷中我們知道，我們一生中都無法免費獲得任何東西。通過承認弱點，品牌可以可靠地建立相關的積極屬性。

倒入吉尼斯啤酒可能需要更長的時間，但是男孩，這是值得的。阿維斯（Avis）可能沒有最多的銷售額，但希望您滿意。

每個人都認為品牌是容易犯錯的，因此，如果一個品牌對自己的失敗持開放態度，就可以說服消費者其弱點在于無關緊要的領域。該理論部分解釋了廉價航空公司的成功。在發布會上，他們公開承認，以低廉的價格進行權衡是對服務的損害：沒有預訂座位，行李費少得可憐。如果他們沒有接受太多，消費者可能會認為削減成本是以犧牲安全為代價的。

2.確保此策略適合您的品牌

阿隆森實驗的一個轉折表明要謹慎。他重復了設置，但是這次演員裝作無能，成都平面設計只正確回答了30％的問題。學生們再次評價了他的吸引力。在這種情況下，笨拙的泄漏使他的吸引力降低了。下降效應具有乘數效應，而不是純粹的正效應。它使強勢品牌更強，而弱勢品牌更弱。

當競爭者bra弱時，降落效果會特別有效。夸張的地方比房地產經紀人更普遍。在英格蘭，羅伊·布魯克斯（Roy Brooks）在1960年代通過以殘酷誠實的方式出售房屋開辟了一個有利可圖的利基市場。這是一個典型的廣告：

想要的：有品味，能力和胃部足夠強大的人，可以在Pimlico買下這座臭名昭著的老房子。就便利于基本人類禮節而言，它在20世紀還沒有動過。盡管它有點潮濕或更糟，但灰泥仍從墻壁上掉下來，日光透過屋頂上的一個洞窺視，從碎布，碎屑末端和一個角落的空瓶子的床來看，它仍然可以居住。成都平面設計富有社會志向的人們可以表達自己的裝飾品味并在《光澤》中享有盛名，并且沒有什么可以阻止他們將威斯敏斯特放在他們的便條紙上。包括10個相當令人不快的房間，帶有黏糊糊的后院，4,650個永久業權。裝滿了房子，這些房子賺了15,000。

在另一則廣告中，他誠實地評估了待售房屋中搖搖欲墜的樓梯：

成都平面設計公司工作人員的一個身材矮小的人通過地下樓梯進行了談判，但是我們的霍爾斯特德先生突然墜樓了。

買家也沒有幸免：

成都平面設計有一個討人喜歡的老人，他和他的孩子妻子正在尋找一個優雅的城鎮。貝爾格拉維亞（Belgravia）首相……價格并不重要，但必須現實一些，因為至少他的頭正對著正確的方向……

布魯克斯的勇敢付出了回報。他的獨特風格贏得了無數的宣傳：周日報紙的讀者習慣了尋找廣告的習慣，并且定期出現在電視脫口秀節目中。如果您的工作類別過于正面，例如奢侈品，汽車或化妝品，那么這種方法可能是合適的。

同樣值得考慮的是目標受眾的性別。紐約市大學心理學教授凱·迪奧（Kay Deaux）于1972年進行了一項實驗，結果表明，男性比女性更容易受到落差的影響。如果您的品牌以男性為目標，那么承認弱點應該是您認真考慮的一種方法。

3.不僅僅是廣告

最后，這不僅僅是調整廣告中的副本的問題。它應該影響您如何處理不客氣的客戶評論。許多品牌掩蓋了負面評論。但是，西北大學Spiegel研究中心在2015年進行的一項研究對22個類別的111,460條產品評論進行了分析，并將評分與購買可能性相關聯。研究發現，購買的可能性并非以滿分來達到頂峰，而是以4.2-4.5的滿分為5。類別之間只有很小的差異-例如，護發評論的有效性達到4.2的峰值，而4.5則最適合燈泡。

完美評分的影響較小，因為它們被認為太好了而無法實現。這組作者認為，成都平面設計公司雖然看起來違反直覺，但負面評論可能會產生積極影響，因為它們有助于建立信任和真實性。消費者了解產品對所有人來說不可能一事無成。

我最喜歡的例子是來自伊恩·班克斯（Iain Banks）1984年的首本小說《黃蜂工廠》。當他最終說服出版商發行他的作品之一時，班克斯才三十歲。拖延不是要嘗試。在過去的14年中，他撰寫了四本小說，但均被出版商拒絕。

盡管為獲得認可而苦苦掙扎了這么長時間，但班克斯還是打破了傳統，成都平面設計公司堅持認為這本小說包括了正面和負面的評論。一些評論是苛刻的，例如《星期日快報》的以下評論：

蘇格蘭瘋子家族的愚蠢，幸災樂禍和令人毛骨悚然的毛線，其中一個人折磨著小動物-寫起來比大多數恐怖的hokum更好，但實際上與視頻討厭的文學作品相當。

泰晤士報更是該死的：

作為寫作，《黃蜂工廠》飆升至平庸的水平。也許是粗魯明了的語言，劇情的the昧被認為是令人印象深刻的前衛音符。也許這只是開個玩笑，目的是愚弄文學倫敦對垃圾的尊重。

銀行的熱錢還清。成都平面設計公司獨特的作法引起了他的注意，許多評論家的極大憤慨意味著它的定位是一本強有力的著作，具有信譽。宣傳幫助建立了暢銷書，同時將其定位為獨立思想家。

如果這是一種成功的方法，為什么它很少見？

成都平面設計列舉了六種降落效應的例子，還有其他一些例子。但是它們持續了將近60年，因此在這段時間內投放的成千上萬的廣告中，它們所占的比例很小。

為什么？

稀有性可以通過委托代理問題來解釋，該理論首先由麻省理工學院斯隆管理學院金融學教授斯蒂芬·羅斯提出。他建議，公司的委托人，股東的利益與代理人，員工的利益之間存在分歧。

品牌利益，即委托人利益，不符合營銷經理，代理商的利益。如果競選失敗，那可能是品牌經理職業生涯的終結。想象一下，當銷售潛水時向您的CEO解釋說，您競選活動的關鍵信息是該品牌很昂貴。即使引用Aronson的研究也不會挽救您。

對于那些準備承擔少量職業風險的人，那么發展品牌的最佳機會就是掩飾自己的缺點。成都平面設計公司委托代理問題確保它始終是一種獨特的方法。對于那些對安全職業發展感興趣的人，您可能需要考慮其他途徑。