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注：本文“英文字體設計logo”配圖為本公司設計作品
您的客戶最近裁員了。他們的首席財務官(首席財務官)現在需要簽署每一份合同——不管多小。你還在試圖解決變焦的問題。一句話：事情變得越來越糟，你的交易即將告吹。你需要解決這個問題。
你并不孤單。接受《銷售狀況報告》調查的79%的專業銷售人員表示，他們必須迅速適應新的銷售方式銷售隊伍。的地區銷售副總裁杰里米提斯說："我們通常會在餐廳、電梯、汽車上與客戶閑聊，現在這種情況已經不復存在了。"。"人們可以輕而易舉地接聽和掛斷一款云視頻會議軟件電話。交易比新冠肺炎之前更加不穩定。"以前對他的銷售代表有效的方法現在可能不會產生同樣的效果。
為了應對這種不確定性，銷售領導開始轉向輔導和角色扮演練習，以幫助他們的代表和客戶經理為任何突發情況做好準備。現在的挑戰是保持潛在客戶通過銷售漏斗或追加銷售現有客戶。
以下是三種常見的銷售場景，以及加快交易的策略。
場景#1:買家正在處理預算削減問題更高的預算可能意味著不確定的銷售周期。根據麥肯錫的數據，截至四月份，約一半的美國企業對企業決策者減少了預算。
提斯說，他的銷售代表會聽到這樣的反對意見，"我們知道我們需要買東西，但由于現金流或其他問題，我們需要對我們花什么、怎么花以及和誰一起花更加嚴格。"
購買可能會面臨比過去更多的審查。當優先事項發生變化、交易告吹時，即使是經理和主管級別的客戶也可能會感到驚訝。
喬德里在他的手機上設置了Salesforce Anywhere警報，因此當帳戶有變化或發生關鍵交互時，他會收到通知，以便他可以快速做出反應。
如何應對：銷售隊伍負責商業銷售的高級副總裁阿德南喬德里通過視頻與他的團隊進行角色扮演練習，在視頻中，銷售代表假裝他們正在向客戶的首席管理人員進行演示，并從內部小組獲得直接反饋。"這真的很有幫助，不僅加快了內部工作流程，還讓銷售代表更有信心將這一信息直接傳達給客戶，"他說。此會議的協作發生在Salesforce Anywhere帳戶聊天室中100 .喬杜里在他的手機上設置了Salesforce Anywhere警報，因此當帳戶有變化或發生關鍵交互時，他會收到通知，以便他可以快速做出反應。
在他們組織的指導方針下，賣家可以通過發揮創意和向客戶提供更優惠的條款來保持交易的進展。"我與旅游和酒店領域的公司合作，他們為預付和預訂提供了更大的價值，"喬杜里說。例如，他合作的一家公司通過發放信用額外加25%的額外費用，激勵客戶選擇未來信用，而不是對已有書籍的退款。
即使在這種充滿挑戰的情況下，中途會見客戶也有助于銷售代表建立好感并維持關系。我們的銷售狀況調查的受訪者將提高與客戶的靈活性列為未來12個月最重要的成功策略。
銷售領導的五大成功策略*提高客戶靈活性提高數據質量和可用性簡化銷售流程個性化外聯改善跨職能合作伙伴關系*來源：2020年銷售狀況
場景#2:買方公司正在努力適應遠程工作對于仍在考慮如何遠程協作和銷售的公司來說，找到解決這些棘手問題的解決方案可能比其他解決方案更重要。根據我們的銷售狀況報告，77%的銷售領導表示，自去年以來，他們的數字化轉型已經加快。
生命科學領域領先的技術和服務供應商Cytiva的高級全球項目負責人亨利威爾洛夫說："我們習慣于通過為期一周的鍛煉來管理項目，總是在同一個房間里，作為一個團隊來做出決定。"由于新冠肺炎帶來的旅行限制，我們像許多其他人一樣，轉向了完全遠程的工作方式。"
如何回應：換位思考是與顧客溝通的關鍵，尤其是現在。企業銷售的銷售力量區域副總裁蓮娜朗和她的團隊通過分享銷售力量如何進行虛擬協作來聯系客戶并解決他們的挑戰。"我們實際上是在向他們介紹我們的內部流程，"郎說。
她的團隊不僅兜售他們自己的產品，還分享了其他工具，這些工具可以簡化向遠程工作的過渡。"客戶不是在尋找單一的解決方案，"郎說。"他們希望了解整體情況，并擁有端到端解決方案來完成所有工作。"
今年最有價值的銷售工具有哪些？視頻會議、人工智能、移動銷售應用和客戶關系管理系統。
注：本文“英文字體設計logo”配圖為本公司設計作品
