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注：本文“劍logo”配圖為本公司設計作品
自從新冠肺炎疫情開始，你可能會期待意想不到的事情。但是作為一名銷售代表，你應該如何適應它呢？
"作為一名銷售人員，當你拿起電話時，你真的不知道你會在另一端聽到什么，“銷售力量主管艾莉森古奇說，他負責公司的銷售開發工作。
你的潛在客戶可能會絞盡腦汁地提醒他們的一年級學生在虛擬學校里不要動。或者他們可能擔心在另一個州的一個年老的親戚。或者他們的伴侶一直在廚房的桌子旁磨咖啡豆。
無論是哪種情況，銷售代表都需要軟硬結合的銷售技巧來迎接這一時刻。你需要從客戶的角度看問題，找到一種方法讓虛擬交流變得個性化和人性化。您還必須知道如何在不斷變化的環境中對硬數據采取行動并制定戰略。
以下是銷售代表現在成功所需的五大銷售技巧：
1.移情療法是迄今為止最頂級的銷售技巧，可以幫助你滿足客戶和潛在客戶的需求。
表現出同理心意味著從顧客的角度看問題，并對他們的處境保持敏感。這種情況可能是在家里和需要關注的孩子一起工作，也可能意味著通過一輪裁員來維持他們的業務。
根據銷售力量最新的銷售狀況報告，與客戶的靈活性和個性化拓展是銷售領導者認為對來年成功至關重要的五大策略中的兩個。這項研究調查了全球近6,000名銷售專業人員，包括銷售運營、銷售代表和銷售領導。
古奇說，在疫情早期，銷售隊伍建議銷售團隊以同理心引導，"真的盡量不要在通話結束時問問題"。隨著時間的推移，這種指導發生了變化，因為我們了解到，表現出同理心和進行銷售并不相互排斥。你的產品或服務滿足了需求。所以找到需要他們的人。
當您聯系潛在客戶或客戶時，以開放式問題開始對話。你的目標應該是讓他們感到舒適。你可能會問：
你的生意如何調整？對你的車隊來說，在家工作感覺如何？基于當前的環境，你的優先事項發生了怎樣的變化？您的客戶反應如何？你的角色發生了怎樣的變化？分享環境對你的影響也有助于建立聯系。例如，你在工作之余還在為在家上學的孩子而掙扎嗎？在疫情期間，你目睹了什么讓你充滿希望的事情？也許你見過你的鄰居挺身而出，支持那些因疾病或失業而苦苦掙扎的人。
當你對電話另一端的人敞開心扉時，你鼓勵他們放松警惕，感覺更舒服。
2.銷售力量銷售戰略高級主管威拉德門羅(威拉德門羅)說："你不需要成為數據處理專家，但你需要能夠分析你的業務。這意味著了解區域和行業趨勢，并知道這些數據對您的客戶意味著什么。
數據還為整個團隊的關注點提供信息。3月和四月與古奇團隊會面的大多數潛在客戶來自制造業、專業服務、房地產和工程以及高科技行業。
銷售團隊的回應是向這些行業傾斜。4月份，與古奇團隊60%的會議都發生在這些領域；5月份，73%。古奇說，這種轉變帶來了投資時間的更高回報。此外，銷售代表轉化的合格機會比他們在新冠肺炎之前多了10%。
古奇說："換句話說，我們給那些愿意接受幫助的人打電話，而不是平等地給每個人打電話。"。
3.客戶研究另一個關鍵的銷售技能是建立銷售前景知識的能力。花時間了解他們的行業，并熟悉關于他們的其他數據。他們公司有多少員工？他們的公司存在多久了？它們在生長嗎？
根據最新的銷售研究報告，業績優秀的銷售組織中的銷售代表監控客戶購買歷史和客戶人員變動的可能性是業績不佳的銷售代表的兩倍多。
在接觸潛在客戶之前，先看看現有的信息，了解他們。他們宣布讓員工在家工作的計劃了嗎？多長時間？他們的行業或地區如何受到疫情的影響？如果他們有呼叫中心，打電話。等待時間是多長？這能說明他們有多忙或他們的人員配備水平如何？
可能存在數據沒有捕捉到的公司特有的影響，或者他們可能正在經歷個人困難。
觀察力敏銳也有幫助。背景中是否有孩子、伴侶或動物會分散注意力？如果你在進行視頻通話，他們的肢體語言看起來是封閉和保護性的，還是開放和放松的？
如果有人在進行眼神交流，并表現出積極傾聽的跡象，他們可能會有所收獲。
SALESFORCEGooch的銷售策略高級主管威拉德
注：本文“劍logo”配圖為本公司設計作品
