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把顧客放在首位。這是樣板文件。但過去的一年賦予了這句格言新的分量，各地的企業都發現了"一切以客戶為中心"的含義。這種轉變的主要后果是什么？我們可能已經不再需要將銷售配額作為衡量業績的唯一標準。

"現在的銷售環境非常不同，"魯邦制藥公司的定價和銷售分析經理泰勒史密斯說。"我們真的想深入了解我們的客戶，確保我們能夠為他們服務。"

但是把顧客放在第一位和"配額高于一切"的心態能共存嗎？

斯坦福大學(斯坦福)的一項研究顯示，企業越來越意識到，銷售配額會助長短期思維，會打擊士氣，甚至會削減利潤。一家財富500強公司發現，放棄配額后，銷售額每月增加100萬美元。

未來的銷售者可能不會像過去那樣專注于銷售數字，因為他們會過于專注于創造顧客至上的購買體驗。需要有新的成功定義來支持這種行為，而不是排行榜上的位置。

追求增長：銷售的未來未來不能等待。用硬技能和軟技能為你的銷售人員贏得明天的超能力。

觀看網絡研討會什么是銷售配額？銷售配額是明確定義的數字目標，期望銷售人員在特定的時間內完成。對于銷售代表來說，它提供了一個目標和一個截止日期。對于銷售主管來說，它有助于衡量績效。

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我們所知的銷售配額的終結？問題不再是"我如何達到我的目標？"而是"我如何才能幫助我的潛在客戶達成目標？"根據最新的銷售狀況，86%的銷售代表表示，經濟狀況已將建立長期關系放在首位。這里的關鍵詞是長期。這意味著這種關系會延續到交易結束日期之后。買家希望賣家在人性化的層面上與他們建立聯系，同時為他們提供卓越的服務體驗。表演式的勸說已經變得笨拙。

"如果我們能更少地關注下一季度的配額，而更多地關注交付更好的成果和客戶價值，會怎么樣？想象一下，如果在五年后，高績效員工不再致力于完成配額，而是使用基于結果或采用的激勵模式，“銷售力量創新高級總監卡倫塞蒙(凱倫塞蒙)說。

客戶不想聽到產品特性、好處，甚至解決方案。他們只想要結果。他們只想完成任務。

銷貨力量的首席創新官西蒙馬爾卡希西蒙馬爾卡希今天的一些銷售代表太專注于會議數字，而不是他們團隊中可怕的倒數10%,以至于客戶體驗在混亂中迷失，這最終與組織的目標背道而馳。即使實現了銷售目標，客戶保持和更新也會受到影響。更不用說有更多的銷售代表倦怠和流動。

"我們肯定看到了軟技能的復興，銷售藝術的回歸，"德勤數字公司(德勤數字)負責人哈里達特瓦尼(哈里達特瓦尼)說，他在該公司領導面向客戶的組織的數字化轉型工作。"你如何創造一個感同身受的賣家，一個知道如何建立融洽關系的賣家，尤其是在復雜的企業對企業銷售中？"

一些銷售領導甚至采取了更強硬的方式，希望廢除而不僅僅是改革銷售配額制度。他們覺得這最終不值得給銷售代表帶來壓力。

"銷售代表為達到每月定額而承受的下行壓力如此之大，以至于他們會做出一些非常不自然的事情。銷售培訓公司JB銷售的首席執行官約翰巴羅斯說："如果我是一家大公司的銷售副總裁，我會盡快取消每月配額。

"我會把這一切都拋開。如果你落后了，那么我們有更多的指導，但我不會坐在那里說，如果你每個月都沒有達到這個數字，你就會被解雇，"巴羅斯說。

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衡量成功的更好方法是什么？輸入客戶指標如果我們拿走銷售配額這個胡蘿卜，那么我們還剩下什么？結果比我們開始的要多得多。一些指標可以更好地揭示賣家的表現，而不僅僅是成交的數量：

續用率/保留率：顧客會再次光顧還是忠誠度會下降？敬業度：有意義的敬業度是建立長期關系的重要指標。在疫情期間，銷售隊伍跟蹤其"500萬次縮放"控制面板，以確保每個客戶都有規律的互動。采用率：客戶在使用你的產品上花了多少時間？客戶終身價值：你是否考慮過你將從這種關系的未來中獲得的凈利潤？或者，您是否只關注本季度您可能獲得的收益？客戶滿意度得分：人們在與誰做生意時有很多選擇。那么你的客戶喜歡你的產品和你嗎？網絡安全公司邁克菲(邁克菲)越來

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